Le tunnel de conversion en marketing
Attirer l’attention – vous faire connaître
- Résumé:
À cette étape de la pyramide, les gens ne connaissent pas votre entreprise ni vos produits. Le but va être de promouvoir votre marque, de vous faire connaître du grand public, afin que les gens prennent conscience de votre existence.
- Actions marketing :
Faire des campagnes de publicité payante en ciblant votre public cible, créer du contenu de qualité sur votre site et votre blog pour attirer les internautes, collaborer avec des partenaires, participer à des évènements et salons professionnels, etc.
- Exemple :
Vous venez de créer une concession automobile dans votre ville afin de vendre des voitures. À cette étape, vous allez faire de la publicité pour que tout le monde soit au courant de l’ouverture de votre concession.
Ainsi, vous allez, sur le plan marketing, diffuser des publicités à la télévision ou sur internet, montrant aux gens les différentes voitures que vous proposez à la vente.
Pourquoi ne pas également acheter des encarts publicitaires le long des routes de votre ville ou distribuer des flyers dans les boîtes aux lettres pour que tout le monde soit informé de votre existence.
La considération - vous démarquer
- Résumé:
Il faut susciter l’intérêt et l’engagement des prospects qui ont manifesté un intérêt initial pour votre marque. Il s’agit de démontrer aux gens pourquoi vous êtes meilleurs que vos concurrents, en quoi vous vous distinguez d’eux, quels avantages les clients auront en passant par vous plutôt que par vos concurrents.
À ce stade, ils vont comparer votre produit/service avec ceux des autres vendeurs et évaluer votre offre. Il est donc important de mettre en avant votre USP (unique selling point) qui correspond à votre avantage concurrentiel.
- Actions marketing :
Créer du contenu informatif, proposer des démonstrations de produits, des devis gratuits, des consultations personnalisées, mettre en avant votre avantage concurrentiel, partager les avis clients et les témoignages, etc.
- Exemple :
Maintenant que tout le monde est informé de l’existence de votre nouvelle concession en ville, l’objectif est de faire en sorte que les gens viennent acheter chez vous une voiture et non chez votre concurrent.
Il s’agit donc de les inciter à venir jeter un coup d’œil chez vous et à voir les voitures que vous proposez.
En tant que concessionnaire, vous pouvez, par exemple, diffuser des publicités expliquant les avantages d’acheter une voiture dans votre concession plutôt qu’ailleurs. Vous pourriez également créer une brochure mettant en avant toutes vos voitures avec leurs caractéristiques et leurs prix.
Pourquoi ne pas également organiser une journée portes ouvertes ? Cela créera de l’engagement et les gens pourront ainsi venir voir les voitures de plus près et établir un premier contact avec vous !
La Conversion – Déclencher l’achat
- Résumé:
L’objectif ici est de convertir un prospect en client, c’est-à-dire de le faire acheter un produit sur votre site ou de le faire remplir un formulaire de contact.
- Actions marketing :
Avoir des campagnes de référencement (SEA), améliorer l’expérience utilisateur sur le site, personnaliser les offres, simplifier le processus de paiement, avoir une promotion temporaire, utiliser des incitations à l’action claires pour déclencher l’achat, etc.
- Exemple :
Maintenant que les gens sont à la fois intéressés par une voiture mais aussi par les avantages de votre concession, ils veulent passer à l’action. Il va falloir leur faciliter au maximum la tâche.
Vous pourrez, par exemple, proposer des offres de financement, développer votre site afin de permettre facilement la prise de rendez-vous ou la demande de devis, avoir plus d’agents de vente pour répondre aux dernières questions des personnes, etc.
Avoir des campagnes de référencement SEA est également une bonne pratique à ce stade car vous allez apparaître sur Google au moment où les gens vont taper : « achat voiture ». Ainsi, vous facilitez le fait que les prospects viennent chez vous et non chez vos concurrents, d’autant plus qu’ils ont déjà entendu parler de vous grâce aux deux premières étapes.
Fidélisation – Fidéliser vos clients
- Résumé:
Le but de cette étape va être de fidéliser vos clients existants. De faire en sorte qu’ils rachètent mais aussi qu’ils recommandent votre marque.
Cette étape est très importante et malheureusement très souvent sous-estimée par beaucoup.
Rappelez-vous que fidéliser un client coûte bien moins cher que d’en trouver un nouveau. Pour faire croître un business, il faut toujours avoir plus de nouveaux clients entrants que de clients sortants (perdus).
- Actions marketing :
Communication régulière via emails, newsletter, programme de fidélité, programme de parrainage, etc.
- Exemple :
Maintenant que vous avez acheté votre voiture et que vous en êtes très satisfait, la concession voudra s’assurer que vous revenez toujours chez elle quand vous en aurez besoin.
Elle va commencer son travail de fidélisation de sa clientèle. Comment va-t-elle s’y prendre ? Par exemple en vous envoyant des mails pour vous rappeler quand vous devez faire votre service, en vous offrant une réduction spéciale comme vous êtes un client fidèle, en vous invitant à un évènement privé qu’elle organise, etc.
