Comment adapter vos campagnes Google Ads à chaque étape du tunnel de conversion

Créer une campagne Google Ads efficace ne se limite pas à seulement choisir les bons mots-clés afin de booster uniquement vos ventes.

Aujourd’hui, trop d’annonceurs se concentrent uniquement sur le bas du tunnel, là où l’achat se déclenche.

Or, Google Ads ne se limite pas uniquement à la recherche (les mots clés). C’est tout un écosystème qui est mis à notre disposition par Google, nous permettant de tirer profit de chaque étape du tunnel de conversion.

Dans cet article je vous présente les 4 grandes étapes du fameux tunnel et je vous explique comment avec les différents types de campagnes Google Ads, vous pouvez optimiser chaque phase et maximiser votre rentabilité.

Vous avez besoin d’aide pour concevoir votre stratégie en fonction du tunnel de conversion ? Je suis là avec mon agence Google Ads pour vous aider !

Faire découvrir votre marque et susciter la curiosité.

À cette étape de la pyramide, les gens ne connaissent pas votre entreprise ni vos produits. Le but va être de promouvoir votre marque, de vous faire connaître du grand public, afin que les gens prennent conscience de votre existence.

• Campagne Display : Diffuser une bannière visuelle sur plein de sites (que vous pourrez sélectionner si vous le souhaitez) du réseau Display de Google. Mettez en avant votre entreprise, vos produits et services.
  
• Campagne Vidéo (YouTube) : Créez une vidéo YouTube au format bumper ou in-stream pour présenter votre univers et votre proposition de valeur. Rendez-la unique ! Suscitez l’attention !

Vous êtes un opticien.

Pourquoi faire de la pub radio alors que vous ne pouvez pas mesurer les retombées ? Inutile …

A la place lancez une campagne Youtube de type « bumper ads » (= vidéo courte non skippable) qui présente votre offre « 2e paires offerte » avec un visuel clair et localisé.

Résultat ? Une visibilité massive auprès d’un public ciblé ( intéressé par la santé, la mode, localisé autour du magasin).

Amener les prospects à comparer, s’intéresser à votre marque.

Il faut susciter l’intérêt et l’engagement des prospects qui ont manifesté un intérêt initial pour votre marque. Il s’agit de démontrer aux gens pourquoi vous êtes meilleurs que vos concurrents, en quoi vous vous distinguez d’eux, quels avantages les clients auront en passant par vous plutôt que par vos concurrents.

À ce stade, ils vont comparer votre produit/service avec ceux des autres vendeurs et évaluer votre offre. Il est donc important de mettre en avant votre USP (unique selling point) qui correspond à votre avantage concurrentiel.

• Campagne Search : Ciblez des mots-clés larges, de type informationnel. Exploitez les requêtes comparatives.
  
• Campagne Shopping : Mettez en avant vos produits avec leurs images, étoiles, prix, etc..
  
• Campagne Demand Gen : Pousser vos produits directement dans une vidéo Youtube. Couplez visibilité et performances.

Vous vendez des casse-têtes en bois.

Plutôt que de participer à un salon pro à 3 000 CHF le stand + frais logistiques…

Lancez une campagne Search avec des mots-clés comparatifs (“meilleur casse tête , » jeux casse tête en bois » etc. ). Vous allez ainsi capter l’intérêt des gens pour votre marque.

Couplez cela à une campagne Google shopping et Demand Gen afin de mettre en lumière toutes vos créations ! Les internautes verront alors vos produits ( photos , prix , avis , etc. ) et pourront les comparer voir acheter.

Résultat ? Un cycle de considération nourri, avec du contenu qui répond exactement aux questions que se posent vos prospects.

Passer du prospect intéressé au client

L’objectif ici est de convertir un prospect en client, c’est-à-dire de le faire acheter un produit sur votre site ou de le faire remplir un formulaire de contact. C’est à cette étape qu’on parle souvent de ROI sur Google Ads.

• Campagne Search : Ciblez des mots clés à fort intention d’achat.
  
• Campagne shopping et performance max : Utilisez l’ensemble des canaux. Orientez les stratégies d’enchères uniquement sur les conversions (tCPA, tROAS). Ici, on veut de la performance et rien d’autre.
  
• Extensions : Ajoutez des extensions de type : appel, prix, formulaire, etc.. pour faciliter la prise de contact et les achats.

Vous êtes un concessionnaire.

Au lieu d’imprimer 10 000 flyers avec une promo et espérer que quelqu’un appelle…

Lancez une campagne Google Search et ciblez des mots clés transactionnels comme : « achetez voiture hybride », « concession voiture Genève », etc. Couplez à cela une extension d’appel sur votre annonce avec une belle phrase d’accroche et le tour est joué. Vous maximisez les chances de faire venir du monde chez vous.

Faire en sorte que vos clients reviennent acheter

Le but de cette étape va être de fidéliser vos clients existants. De faire en sorte qu’ils rachètent mais aussi qu’ils recommandent votre marque.

Cette étape est très importante et malheureusement très souvent sous-estimée par beaucoup.

Rappelez-vous que fidéliser un client coûte bien moins cher que d’en trouver un nouveau. Pour faire croître un business, il faut toujours avoir plus de nouveaux clients entrants que de clients sortants (perdus).

• Campagne Vidéo (YouTube) : Réalisez des vidéos Youtube pour aider vos clients actuels ( actualité, conseils d’entretien, tutoriels d’utilisation des produits, etc.
  
• Campagne Remarketing : Ciblez vos clients actuels avec du remarketing pour les inciter à revenir. Proposez-leur des extensions de garantie / de service, des promotions exclusives, etc.
  
• Campagne Performance Max : Touchez vos clients actuels (audience CRM) afin de leur diffuser des messages et bénéfices exclusifs.

Plutôt que d’envoyer une newsletter « générique » à toute votre base client …

Segmentez votre base CRM. Puis, créez une campagne display + Youtube en ciblant uniquement vos clients les plus fidèles et proposez-leur une réduction de 20% sur votre nouveau produit.

Résultat ? Ils vont courir pour venir rachetez chez vous ! Une fidélisation en béton !